ما هو التسويق العكسي ؟ التسويق العكسي Reverse Marketing نوضح إليكم دليلاً شاملاً عن كيفية استخدام هذه الاستراتيجية التسويقية يشكل التسويق العكسي دعوة تسويقية لا تعتمد بشكل مباشر حث العملاء على شراء المنتج إنما يشق طريقاً آخر ليس يهمه سوى بناء
علاقة طويلة المدى مع العملاء وتعزيز العلامة التجارية الخاصة بالمنتج بعد ذلك يقوم العميل بنفسه بإفراز المنتجات بنفسه واختيار الأفض
قبل أن نتطرق إلى الحديث عن موضوعنا الرئيسي وهو التسويق العكسي دعنا نتجول قليلاً حول الإعلانات التسويقية التي تقابلنا بصفة مستمرة عبر المنصات الاجتماعية المختلفة
سوف تجد معظمها إن لم يكن جميعها تدعوك إلى القيام بعملية الشراء بطريقة مباشرة وهذه ما يجعل الزائر يشعر بالإنزعاج إذ أن
الزائر يُفضل الشعور بحرية الاختيار دون الضغط عليه لإتمام عملية الشراء
ومن هُنا كان لزاماً وجود نوعاً فريداً من أنواع التسويق الإلكتروني ألا وهو التسويق العكسي
ما هو التسويق العكسي ؟
يشكل التسويق العكسي دعوة تسويقية لا تعتمد بشكل مباشر حث العملاء على شراء المنتج إنما يشق طريقاً آخر ليس يهمه سوى بناء علاقة طويلة المدى مع العملاء وتعزيز العلامة التجارية
الخاصة بالمنتج بعد ذلك يقوم العميل بنفسه بإفراز المنتجات بنفسه واختيار الأفضل بالنسبة له والقيام بعملية الشراء
بناءً على رأيه الشخص عن المنتج دون أي يشعر بأي ضغوطات خارجية لدعوته بشراء هذا المنتج
يعتبر التركيز على اهتمامات العملاء وتلبية احتياجاتهم بأقصى سرعة ممكنة وتقديم أفضل خدمة إليهم من أولى أساسيات التسويق العكسي
لذا أطلق عليه لقب تسويق القيمة إذا يترك الخيار أمام العميل وهو من يقرر عملية الشراء ولن يتم هذا سوى ثقة العميل بالشركة التي تقدم المنتج
بالإضافة إلى ذلك تبتعد الشركات التيي تتخذ المنهج التسويقي العكسي عن دعوة العملاء إلى شراء المنتج بل تسعى هذه الشركات إلى توصيل فكرة أن العميل مميزاً لذا نقدم إليه هذا المنتج
وليس كما يفعل البعض الآخر في حملاتهم الترويجية وهو توصيل أن المنتج سوف يحل جميع مشاكل العميل وأنه سووف يجعله مميزاً كل هذا قد يسبب في إزعاج العميل
قام التسويق العكسي على أساس القاعدة المشهورة في مجال علم النفس ألا وهي إذا كنت تريد أن يفعل الناس أمراً ما فطالبهم بألا يفعلوه
وهذه حقيقة علمية فالإنسان بطبيعته خلق حراً لا يحب فرض القيود عليه بل يفضل دائما أن تكون جميع قراراته خالصة من أفكاره هو
خصيصاً عمليات الشراء فلن يهدر العميل ماله في إعلانا يدعوه إلى القيام بعملية الشراء بل اتركه مع الإعلان وقدم مزايا منتجك ودعه يقرر الشراء بنفسه
هذا المنهاج قد سار عليه الكثير من الشركات الرائدة في مجال التسويق الإلكتروني لكن يبقى السؤال كيف يحقق التسويق
العكسي نجاحاً في الحملة الترويجية ؟ وما هي التقنيات الخاصة المستخدمة في التسويق العكسي
وهذا ما نتحدث عنه خلال السطور المقبلة
لماذا يفضل أصحاب الأعمال التسويق العكسي ؟
ربما تخشى الشركات البادئة في مجال التسويق الإلكتروني الشروع في استخدام التسويق العكسي إلا أن هناك العديد من
الشركات التي استخدمت تقنية التسويق العكسي وهذا ما يدفعهم للقيام بهذا
بناء علاقات وثيقة مع العملاء
يهتم التسويق العكسي في المقام الأول بتكوين علاقة جيدة مع العملاء وكسب ثقتهم والسعي وراء تلبية جميع متطلباتهم دون تأخير وهذه
علاقة ليس هدفها الرئيسي هو جلب العملاء لشراء المنتج بل الحصول على عملاء مخلصين لعلامتك التجارية ومن ثم تحويلهم إلى عملاء حقيقين
لذا سوف تجد الشركات القائمة على التسويق العكسي تسأل العميل
بصفة مستمرة هل كانت الخدمة مرضية بالنسبة إليه
أم لا وما الأمور التي لاقت إعجابه وما الأمور التي يفضل ألا تتكرر مرة أخرى
تحسين صورة العلامة التجارية
إن الهدف الأساسي الذي يسعى إليه جميع الشركات التسويقية هو
تحسين صورة علامتهم التجارية أمام العملاء المتحملين
يثق العملاء دائماً بالعلامة التجارية التي تهتم بالقضايا الاجتماعية والإنسانية
لعلك لاحظت هذا أن هناك بعض الشركات التي تقدم إعلاناً وهي في
إحدى المؤسسات الخيرية أو ما شابه ذلك
هل سألت نفسك لماذا تقوم هذه الشركات بدفع الملايين في نظير هذا الإعلان
في الحقيقة سوف يعود عليهم بالنفع ويحظون بثقة عملائهم بصورة
أكبر مما كانت عليه فالعملاء يفضلون العلامات التجارية التي تكون على
علم بما يدور حولهم وتهتم بتفاصيلهم الاجتماعية وليست الشركات
التي هدفها هو الحصول على نسبة مبيعات عالية فقط
في الواقع أن هاتين الشركتين سوف تحصل على نسبة مبيعات
عالية وتحقق أرباح عالية ولكن الاختلاف يكمن هنا في أن العلامة التجارية
التي تهتم بالقضايا الاجتماعية الموجودة حول عملائهم المستهدفين
سوف تحسن من مكانتهم بين أفراد المجتمع ويحظون بثقة كبيرة لا مثيل لها
الدعوة إلى اتخاذ إجراء
تجنب استراتيجيات التسويق الإجباري
لعلنا تحدثنا مراراً أن الهدف الأساسي الذي يسعى التسويق العكسي
إلى تحقيقه هو التجنب التام لإجبار العميل على القيام بشراء المنتج بأي
شكل وتحت أي مسمى بل يترك القرار إليه دون أن يزعجه بكثرة
الإعلانات أو الإلحاح عليه للشراء فهذا سوف يؤثر تأثيراً سلبياً على فكرة العميل عن منتجك
بل لابُد أن تحث العملاء على الحصول على أكبر استفادة من الأشياء
التي يمتلكونها وترك حرية اختيار المنتج الجديد إليهم
آليات التسويق العكسي
يتطلب منك التسويق العكسي الحصول على بعض الآليات الخاصة حتى
تتمكن من تحقيق نجاح باهر
على رأي هذه الآليات هي تخصيص تصميم المنتج لفئة محددة فريدة
من نوعها وليست لعامة العملاء حتى يشعر هؤلاء العملاء بالتميز
بعد تحديد الفئة الفريدة من العملاء لابد أن تعطي العملاء آلية الوصول
إلى المعلومات الكافية عن شركتك ونشاطك التجاري وأهم المميزات
المتوفرة في منتجك بكل شفافية وصدق فلا تبالغ كثيراً في مميزات
غير موجودة في منتجك فالعميل لا يحب هذه المبالغة بل سوف تفقد ثقته بشركتك
يمكنك القيام بهذا لإضفاء شعور التقدير على العميل وأن جميع الأسئلة
التي تدور في ذهنه سوف يجد من يجيب عليه على خلاف بعض الشركات
الاخرى التي تترك العميل دون الحصول على أي
بيانات خاصة بشركته او منتجه وهذا خطأ فكيف سيقتنع العميل
بشراء المنتج إلا عندما يقراً جيداً عن المنتج ويقتنع به ومن ثم يقرر عملية الشراء
يسعى أصحاب التسويق العكسي إلى بناء علاقات وطيدة مع
عملائهم هدفها الأول والاخير هو كسب ثقة العميل وأن يكون
بداخلهم ولاء بالعلامة التجارية
ولا يتركز هدفهم في الحصول على صفقات كثيرة وتحقيق أرباحاً ضخمة
كيف تخطط لحملة التسويق العكسي ؟
تعد الخطوة الأولى مهمة للغاية فهي بمثابة حجر الأساس في بناء استراتيجية ناجحة وتحديد العملاء المستهدفين ومعرفة ميولهم
التجارية وما الذي ترغب في توصيله إليهم فهذه هي العناصر الأولية في الخطة التسويقية الناجحة والمثمرة
أمثلة للتسويق العكسي
1- شركة دوف Dove المتخصصة في منتجات العناية الشخصية
في المعتاد تقوم الشركات المتخصصة في مجال العناية بالبشرة بإظهار المنتج أنه يساعد في التخلص من مشكلات البشرة
أما الشىء المختلف الذي قامت به شركة Dove هو الترويج لجمال المرأة وليس المنتج بشكل مباشر
كما استخدمت هذه الشركة بعض النساء متوسطات الجمال حتى يكون الإعلان واقعياً وقابل للتصديق على خلاف الشركات الأخرى التي
تقوم بعرض نساء فائقات في الجمال بفضل استخدام المنتج الخاص بهم وهذا شىء لا يمكن تصديقه مما أدى إلى نجاح حملة شركة دوف وجب الكثير من العملاء إلى شراء المنتج
قد تظن أن الأمر لم يكن مخططاً إليه وتم نجاح الحملة التسويقية بطريقة عشوائية في الحقيقة هذا لم يحدث بل إن الشركة قامت بوضع خطة
استراتيجية قريبة من المستهلك فقد جعل النساء يشعرن أنهن جميلات دون الحاجة إلى أدوات تجميل وهذا هو سر نجاح الحملة الترويجية التي قامت بها هذه الشركة
كيف ينجح التسويق العكسي ؟
نقر جميعاً أن التسويق العكسي يسلك طريقاً مختلفاً عن غير من أنواع التسويق فهو يتجنب مخاطبة العملاء بالطريقة التقليدية المعتادة ويهتم بمشاعر العملاء وما الذي يرضيهم
قام خبراء التسويق بوضع آليات النجاح في التسويق العكسي على رأسها آلا تكون الشركة في بداية طريقها التسويقي فلابُد أن يكون مر عليها عدة سنوات حتى تكون راسخة في أذهان العملاء
والعناية بالمنتج الذي تقدمه إلى الجمهور فلابُد أن يكون متميزاً حتى يقبل عليه جميع العملاء وتحقيقة نسبة أرباح عالية
إليكم بعض النصائح حتى تتمكن من نجاح التسويق العكسي لنشاطك التجاري
- ابتعد عن استخدام عبارات التخويف : لعلك لاحظت بعض الشركات التي تستخدم عبارات مثل لا تجعل هذه الفرصة تضيع منك
فالأفضل هنا أن تقوم بتوضيح مميزات منتجك وترك حرية اختيار الشراء إلى العميل دون أن تشعره بالذنب إذا لم يشتري منتجك
- تقديم منتجات فريدة إلى العملاء :احرص على تقديم أفضل ما لديك إلى العملاء حتى تعزز من ثقة العملاء بعلامتك التجارية
ولا تكن ممن يسعون نحو تحقيق نسبة مبيعات عالية دون النظر في جودة المنتج
- تقديم منتجات مجانية : عندما تبادر في تقديم منتجات مجانية إلى العملاء فذلك يضمن لك تجربة العملاء المستهدفين
لمنتجك وهذا الذي يجذب العملاء إليك فيما بعد عند تقديم منتجات ذات جودة عالية
- استخدم نظام الرد المباشر للعملاء : تجنب عدم الرد على استفسارات العملاء فلابُد من التواجد الدائم عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الأخرى حتى تعزز من ثقة العملاء بك
- احرص على تنفيذ الوعود : أفضل وسيلة لضمان بقاء العملاء على المدى البعيد هو سرعة تنفيذ ما وعدتهم به وعدم نقض هذا الوعد فهو يحسن من صورتك أمام العملاء
- السرعة في حل مشكلات العميل : من المتوقع أن يواجه بعض العملاء مشكلات عند استخدام المنتج لابُد حينئذ سرعة التوجه لحل هذه المشكلة والسعي وراء إرضاء العميل مهما كلفك الأمر
إليك فيديو مقدم من قناة “MG Market talks“
